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一、学生文具行业的竞争
1.两大巨头激战，M&G文具“后来居上”
从文具市场各细分领域来看，品牌集中度不高，办公文具领域齐新、得力领先；广博在这本书上领先，而陈光和蔡镇在写作和学生文具上领先。
在中国90后、90后的童年里，晨曦文具和真彩文具总是不可或缺的。在市场发展初期，M&G文具和真彩文具在学生文具领域展开激烈竞争，先后冲击资本市场。
今天，为什么陈光文具上市7年多了，真彩文具却逐渐在学校门口“消失”了？
商业理念:“技术流”VS“R&D党”
蔡镇成立于20世纪90年代初，是当时学生文具领域的领导者。从专利资料中不难看出，真彩是主要的技术路线。其董事长黄小希毕业于华南理工大学金属材料及热处理专业。基于对技术的理解和产品的探索，他带领公司科研人员，历经多年，于1996年成功研发出“本色009”。凭借出色的书写体验，这款产品多年来销量上亿件。自此，真彩在技术流的道路上越走越远，成为当时书写文具市场的领导品牌。
可惜真彩在技术领域的辉煌并没有在市场上延续。“理工科背景”的本色，不得不面对不断变化的消费市场。蔡还真没意识到“颜值为王”的时代已经到来。
作为本色的竞品，陈光对学生文具的定位并不局限于书写工具，而是将学生文具的价值提升到时尚、创意、好玩、好玩的层面。陈光董事长陈虎雄出身市场，对用户的痛点有很强的敏感性。因此，在发展初期，陈光文具将工作重点放在产品创意上。在产品定位上，陈光擅长挖掘热点，借助热门IP打造产品:针对女生喜好，开发米菲兔系列、明小西系列；为奥运，推出奥运系列；针对高考，推出了“孔庙祈福笔”。在产品设计方面，陈光持续推动外部设计资源的合作，成立“陈光全球设计中心-伊斯雷尔工作室”，吸引海外优秀设计师为产品和品牌赋能。一批新色系列书写工具的成功研发和量产，拓展了产品的应用场景。
陈光在研发上持续创新，2017-2020年投入的R&D费用均上亿元，品牌拥有700多项专利，从产品创意角度充分满足年轻学生消费群体的个性化需求。
从管理思路对比来看，本色是产品思维，在品质上精益求精。行业发展初期，学生文具市场产品良莠不齐，真彩凭借高品质产品的压倒性优势坐上了市场头把交椅。但随着学生文具厂商整体技术实力的提升，相关壁垒也逐渐被克服。即使真彩仍在推动品质升级，但考虑到学生对产品品质感知的边际效用递减，真彩风格单一、迭代速度慢的缺陷逐渐显现。晨光是市场思维。基于对用户的理解，借助各种新奇的文具，晨光让消费者和文具店的心“移”向晨光，在后续的发展中迅速打开缺口。
销售系统:“三全四化”VS“金字塔”
真彩实行“三全四化”的营销模式。“三全”即全品类、全渠道、全服务，“四化”即网格化、精细化、标准化、差异化。目前，真彩已经建立了广泛的营销网络，包括经销商渠道、超市渠道、电商渠道、集中采购渠道和出口渠道。公司及子公司在全国各地设立了30多个销售分公司，客户遍布全国。产品远销美国、欧洲、中东、日本、中国东南等50多个国家和地区。
针对文具终端配送的诸多挑战，陈光通过对经销商的精细化管理，以及自身物流网络和信息化的建设，大大提高了渠道周转的效率。具体来说，公司建立了“合伙人金字塔”营销体系，公司采用“层层招商，层层分成”，即陈光在某一区域授予单一经销商，经销商可以在管理领域拓展下属经销商，并投入相应的人员、资金、软硬件资源进行终端开发和下属经销商管理。对于经销商来说，陈光产品有更强的产品力和服务体系，可以带来更高的利润；对于陈光来说，借助合伙人金字塔结构，要求经销商分层次投入，通过给经销商加杠杆实现终端扩张的效率。截至2021年6月，陈光拥有36家一级合作伙伴、二级、三级合作伙伴和大客户，覆盖全国1200个城市，陈光文具招募了8万多个零售终端。
从以上数据来看，陈光文具的销售渠道分布更差，零售终端规模堪比两家真彩文具。在M&G文具业绩稳步攀升的同时，真彩文具的盈利能力略显不足，连续四年(2011-2014年)盈利能力持续下滑。2014年，陈光文具营业收入为30.43亿元，归属于母公司股东的净利润为3.4亿元。真彩文具对应的数据只有10.35亿元和3196.66万元。
2.竞争加剧，行业洗牌加速。
人千日不好，花百日不红。M&G文具蒸蒸日上，但并不意味着可以继续“躺着赢”。文具市场瞬息万变，行业形势由市场因素一步步推动，很多意想不到的情况正在发生。
一些办公文具商家开始涉足学生文具市场。
受原材料上涨、人工成本、终端门店拥挤等因素影响，文具企业经历了漫长的淡季。为了抵御市场风险，增强企业竞争力，一些文具企业调整了战略，一些办公文具企业开始涉足学生文具领域，行业竞争加剧。
以熟食店为例。近年来，得力在满足不同学生群体的差异化、个性化需求上下了很大功夫:2018年，一向低调简约的得力品牌在国风IP《颐和园》上首次触电，将颐和园的美景与文具相结合，其推出的《清风吹月》、《亭台书香》、《霓裳霓裳》等系列收藏文具深受中高年级学生的喜爱。2019年，得力文具获得汪汪队官方授权，推出汪汪队学生文具礼盒儿童绘画礼盒和汪汪队功勋礼盒套装两款产品，让低年级学生在获得知识的同时，发挥想象力，创造更多属于自己的内容，家长也可以融入其中，寓教于乐，共享亲子时光。
齐心文具还紧密贴合Z世代的多元化需求，携手QQfamily、黄武万水、孔子爷爷、米团儿等热门IP公司，打造了一系列新品，为年轻消费者带来全新的产品体验。从市场反应来看，以齐新X黄武万水系列为代表的IP产品深受年轻消费者喜爱，已经成为极具代表性的特殊“文化符号”。
主战场逐渐转移到线上。
此前，学生文具行业的主要销售渠道是线下。从2020年开始，学生文具的销售渠道发生了变化。
在疫情下学校未开学、企业复工等因素影响下，我国学生文具市场需求大幅下降，消费需求减弱。而复工复产的延迟也导致了产品和原材料的库存问题，巨大的库存压力间接影响了企业的发展。为了寻求自救，国内文具企业大力发展网上销售，成为企业生存发展的重要途径之一，但同时也给行业竞争带来了新的压力。
这种情况反映在M&G文具上。
回想当年，M&G文具是多么美丽的风景啊。但在2020年，被称为“毛文具”的文具，似乎无法逃脱这个市场。
疫情率先打破了M&G文具依靠线下门店快速发展的增长逻辑，曾经引以为傲的业务逐渐成为M&G文具的包袱。2020年8月22日，陈光文具发布2020年半年度报告。截至2020年6月底，陈光文具营业收入47.61亿元，同比下降1.6%；归母净利润4.65亿元，同比下降1.44%。
数量的增长已经耗尽，销售渠道的升级成为企业突破瓶颈的不二法则。目前，陈光文具零售店的业务包括陈光生活馆和九牧杂货铺。截至2021年6月，陈光文具在全国拥有463家大型零售店，其中包括60家陈光生活馆和403家九牧杂品。然而，对于M&G文具来说，线下零售创新伴随着亏损的痛苦。这两种商业形式都还没有摆脱盈利困境。2018年至2020年，陈光生活馆(含九牧杂社)累计亏损8857.64万元。
面对终端市场需求的下行压力，陈光文具开始加速发展线上分销渠道，子公司陈光科技负责陈光文具的线上业务。陈光科技主要分为天猫和JD.COM两大业务板块。业务是陈光科技在天猫开网店，客户在天猫下单。JD。COM的业务是每个月根据库存情况和动态销售比例系统下达采购订单。根据实际库存情况在系统中上报采购订单，经确认的订单由系统推送到仓库系统，仓库根据双方确认的采购订单发货到JD.COM。同时，陈光科技负责线上全平台营销和授权店管理。
陈光科技精准匹配流量爆款产品开发，推动陈光产品线上销售，使得陈光线上业务增速明显高于行业水平。2020年，陈光科技实现营业收入47368万元，同比增长59%。2021年3月，拼多多发布的《开学季》战报显示，M&G文具位居品牌销量榜第一。
3.学生文具的未来在哪里？
2019年，全国文具企业约8000家，销售额超过10亿的只有4家，分别是陈光文具、齐心集团、广博股份、真彩文具。这四家龙头企业都有一定的优势，但并没有形成寡头的局面。整体来看，市场结构还是比较分散的。面对洗牌的新阶段，竞争环境的日益加剧，学生文具品牌能否找到新的发展机遇？
出路一:渠道下沉到二三线。
品牌学生文具在一线城市面临销售疲软的局面。但是，二、三、四线城市的学生文具销售增长很快。在众多学生文具企业忙于在一线城市寻找商机的同时，一些具有敏锐商业嗅觉的学生文具企业已经开始在二、三级市场开拓销售渠道。随着渠道下沉的加速，二三线城市和低端市场成为很多学生文具品牌渡过难关的救命稻草。尽快在二、三级市场建立销售渠道，将为文具厂商带来更广阔的市场。
出路:跨行联盟
由于市场的波动性，搞单兵作战的学生文具企业很容易陷入困境。通过与其他行业结盟，学生文具企业更容易突破困境，获得更大的市场份额。合作各方在品牌传播、渠道推广、售后服务等方面资源共享。，而且他们的产品互不冲突，所以可以实现互利共赢发展。跨行业联盟可以帮助学生文具企业在市场低潮时站稳脚跟，同时也可以避免同质化竞争的不利因素。据了解，得力、陈光等文具公司均为饿了么，美团外卖等外卖平台均上线实现送货上门。义乌市文具行业协会会长黄昌超认为，这些措施值得学习和借鉴。
出路:不断提高创新能力。
原创设计和创新能力较弱的学生文具企业很难获得持续、长远的发展，创新是学生文具企业保持竞争力的关键。但目前学生文具行业普遍创新乏力，主要是企业知识产权保护意识不强。大部分学生文具企业没有专业的律师，导致高成本开发后投放市场的产品很快被他人抄袭模仿，降低了学生文具产品的竞争力，浇灭了企业对产品研发的热情。
二。摘要
随着消费者生活方式和消费习惯的改变，零售业开始了新一轮的重构和创新。学生文具行业面临着外部环境的不确定性、消费渠道的多样化和分散化、主要消费群体(90后、00后)的个性化需求驱动的新产品需求的挑战。随着市场的不断发展，行业的市场集中度逐渐提高，优质的品牌文具企业将在市场中占据有利地位。学生文具企业积极求变，在阳光下诞生，才能在激烈的竞争中交出一份满意的答卷。
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