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浙江用友经销商有哪些(用友浙南分公司)

2023-07-15 07:27:23 股票知识 阅读 0


泛微的渠道,到底强不强?

如今OA市场格局已然清晰,传统OA(私有部署为主)前三为泛微、致远、蓝凌,移动OA(SaaS部署为主)前三为钉钉、企业微信、飞书。

移动OA的世界里,钉钉和企业微信在数字游戏上你追我赶,其实传统OA市场在过去5年里保持着20-30%的增量,闷声发大财。

如果从业短暂,可能会觉得十分困惑,背靠顶流用友渠道资源的致远OA,为何没能坐稳OA第一宝座,实时市值只有泛微的1/3呢?

传统OA下的“传统渠道”

如果从“分销+零售”模式来理解代理商资源和业务经营深度,截止目前,致远代理商碾压“泛微+蓝凌”之和。

从品牌的覆盖层面,致远的A6,远远超过泛微的eoffice、蓝凌的EIS。

只因为致远从用友中脱离而来,从渠道资源上有得天独厚的优势,对于用友代理商来说,面对中小企业,先卖ERP给客户,再卖OA给客户,很好的交叉销售场景。

只不过,这里面有个明显bug,传统代理商习惯多条腿走路,多品牌经营。

如果说成立30多年的用友,依旧被外界定义为财务软件公司,那么在我有限的接触渠道来看,致远的代理商,更多的是以用友产品为主业,致远为副业的代理商。

市场上,用友的黑带也是成千上万,他们基本都在用友体系(包括代理商)服务过,很多对致远OA也非常熟悉。

关于泛微eoffice和蓝凌EIS,即便你在过去从未听说,都不过分,因为泛微、蓝凌之前没有大腿可抱,江湖上泛微ecology和蓝凌EKP更有名望,中大企业是它们的安身立命之本。

泛微的渠道,到底强不强?

传统OA下的“新型渠道”

为了了解更多,泛微从0级,1级,2级模式来看,泛微的直销人员(0级渠道),就是他们的“代理商”,对外宣称合伙人。它们的1级,2级合伙人,才是真正意义的外部代理商。

当泛微逐渐谈妥了N个大区的老总后,这个合伙人制模式就可以落地了。从舒适地带的打工者到自负盈亏的创业者,这里面的内部功课,泛微下足了功夫。

任何一个商业模式都有利弊,营销模式的创新,也许是泛微超过致远的必经之路。

如果说致远的代理商,是从客户的应用深度逐渐升级,那么泛微的合伙人直接切的是员工内驱力,“想要赚更多钱,一起来当老板!”。

泛微的0级渠道,你可以理解为泛微的外包员工(非财务报表中的员工),也可以理解为专心做泛微ecology产品(如今增加了契约锁)的代理商,他们高度服从和依赖于泛微公司。

传统OA的“产业资本”

如果说泛微的合伙人制,充分地发挥了“经销商思维”——自己当老板,带领他人赚钱,但那只是高级营销套路而已。赚钱才是王道!

致远的代理商,多数与用友重叠,而用友的代理商更多是从T(小微)到U(中小),不断升级而来。这类代理商,地基打得很牢,但是专一度不够。

碍于泛微ecology产品中大企业的定位,项目交付难度不低,其实,泛微的外部合伙人始终没有形成规模。 当外界过于神化“泛微合伙人制”的时候,可能忽略了两个场景:

1. 泛微的核心管理团队,对比致远和蓝凌要年轻不少,“合伙人制”从来不是泛微的原创,在管理咨询公司和律师事务所已经运营多年。

致远的代理商体系很强,一旦采取合伙人制,内部对外部的冲击是巨大的。因为泛微在过去的渠道比较薄弱,所以它在践行新模式的时候,更容易落地,风险相对较小。

2. 泛微市场意识较强,这不限于它们铺天盖地的线上投放和线下活动。

阿里钉钉+蓝凌已经开了一个好头,擅长营销的泛微绝不会做赔本的买卖,尤其是面对腾讯(腾讯云,助力中大客户;企业微信,助力中小客户)这种有钱有资源的产业资本。

泛微的渠道,到底强不强?

最后

蓝凌、泛微先后被巨头宠幸后,业务和人员规模都在飞速发展。

蓝凌EIS的渠道招募会感知,如果没有阿里钉钉的加持,这个产品线毫无生命力可言,品牌力太弱!但认真品味后,如今一切仿佛刚刚好!

同理而言,占据业绩小比重的泛微eoffice(传统分销+零售)和eteams(多种模式混合,个人和组织都可以合作),也许会借助企业微信的引流迎来春天。

至于被泛微看好的契约锁,也在大肆招募渠道中,已经有用友代理商被收割了。

OA渠道的发展之路,值得主流SaaS公司借鉴,从而选择适合自己的落地模式。

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